Intervista a Tommaso Telaro

Intervista a Tommaso Telaro: KTM cerca nuovi concessionari

KTM cerca nuovi concessionari da affiancare a quelli già consolidati: avete grinta, inventiva, fantasia? È il vostro momento. O lo sarà

È partita la campagna reclutamenti dealer del Gruppo KTM. L’obiettivo? Il primo è acquisire nuovi partner di vendita per coprire zone che sono scoperte. Ma anche non completamente sfruttate. C’è quindi un secondo messaggio: fornire uno stimolo di sana concorrenza a quelli già acquisiti. In questa intervista ne parliamo con Tommaso Telaro, Managing Director di KTM Italia.

Che succede, siete insoddisfatti della rete?

“Chiarisco perché così può sembrare che si voglia fare piazza pulita e ripartire da zero: non è così. Siamo soddisfatti dell’80% della rete, che è perfettamente adeguata alle nostre aspettative. Oggi abbiamo 150 concessionari, considerando l’intero Gruppo, e puntiamo a una decina di partner nuovi in due anni, con qualche sostituzione”.

Come mai questa svolta?

“Non è esattamente una svolta. Lo sviluppo della rete è un lavoro continuo, non ci sono pause, ci si confronta tutto l’anno per capire dove è possibile migliorare. In passato l’abbiamo sempre fatto in modo strutturato ma oggi c’è una spinta più forte che arriva dall’Azienda.

Alla fine del 2019 è partito internamente un progetto europeo orientato ai mercati con più alto potenziale di crescita, con l’obiettivo di verificare lo stato della rete per capire in che punti intervenire per migliorare. Alla base c’è un ragionamento semplice. Prendiamo come riferimento la quota di mercato di un determinato dealer, o di panel di dealer, e lo poniamo come obiettivo raggiungibile: se c’è riuscito lui ci possono arrivare anche altri, che al momento sono indietro, o almeno avvicinarlo. Lo stesso ragionamento l’ha applicato la Casa madre nei nostri confronti e anche di altri mercati importanti, prendendo come riferimento la Germania dove il gruppo KTM ha numeri particolarmente interessanti nonostante giochi in casa BMW”.

Ma il mercato italiano è diverso.

“Sì, ma allo stesso tempo i paesi si assomigliano: la Germania ha la BMW, la Francia la Kawasaki… In effetti l’Italia è un po’ diversa perché abbiamo in casa concorrenti come Ducati, Benelli, Beta nell’enduro. Quindi è più difficile, ma non ci siamo tirati indietro in questa sfida, abbiamo fatto un anno di contatti puntuali in cui abbiamo spiegato la strategia, portato avanti delle verifiche dello stato della rete riuscendo a individuare delle aree di miglioramento, sia in termini geografici che generali di servizi e prodotto.”

Com’è nata l’idea della “campagna acquisti”?

“Abbiamo visto che gli inglesi hanno messo un annuncio simile, è un approccio molto anglosassone, a noi non appartiene ma ci siamo detti: perché no? E così siamo partiti”.

C’è una indicazione delle zone o di qualche competenza specifica?

“No, è una richiesta generica. Ovviamente sappiamo quali sono le zone scoperte o con potenziale non ancora sfruttato appieno, ma se dovesse rispondere qualcuno da una zona in cui siamo soddisfatti, ed è una candidatura interessante e con i requisiti minimi, almeno 200 metri di show room e un’officina dedicata, un colloquio non lo neghiamo. Anche perché KTM è un’azienda molto dinamica, e non è detto che un dealer che offre dei servizi che oggi non ci servono possa diventare interessante domani.

In ogni caso però controlleremo la densità di concessionari, questo per lasciare sempre una buona redditività del singolo dealer, per garantire un numero di vendite sostenibile”.

“Se dieci anni fa avessimo detto che KTM avrebbe lottato per il podio in MotoGP ci avreste creduto?”

Con questa campagna non correte il rischio di allarmare i vostri concessionari?

“In teoria sì, ma la penso diversamente. Diamo alla rete un duplice messaggio: i partner consolidati, che hanno lavorato bene, che stanno andando nella direzione auspicata dalla Casa non si devono preoccupare; in caso contrario ciò che suggeriamo è: cercate di seguirci. KTM è un’azienda molto dinamica, in continua evoluzione, basta vedere com’è cambiata in questi ultimi anni, quindi servono persone e dealer altrettanto dinamici. Comunque, in caso di dubbi non ci si deve fare alcuno scrupolo, ma alzare il telefono e parlarmi. Abbiamo un’ottima relazione con la rete e siamo sempre pronti a dissolvere qualsiasi dubbio. E io personalmente, essendo stato area manager, li conosco quasi tutti, e offro la massima collaborazione”.

La campagna è appena partita, ci sono risposte?

“Sì, se prima ricevevamo 2/3 candidature spontanee al giorno, oggi ne riceviamo 20. Poi ovviamente vanno valutate, ma ce ne sono già alcune importanti. È già un successo”.

Ora si è partiti con KTM, la stessa operazione sarà estesa a Husqvarna e GASGAS?

“Sì, il prossimo mese passeremo a Husqvarna e GASGAS. Oggi non lavoriamo più separati come in passato, parliamo sempre del Gruppo KTM. E questo vale anche per i dealer, potranno essere solo di un marchio, due o anche tutti tre, si dovrà semplicemente valutare caso per caso”.

Sta cambiando il mix strada e off-road: da che parte spingete?

“Come dicevo KTM è un’azienda molto dinamica e c’è stata una rivoluzione: se dieci anni fa eravamo 80% off-road e 20% strada oggi le percentuali sono quasi invertite. Noi proseguiremo su questa strada, anche se non rinnegheremo mai le nostre radici, il fuoristrada, dove siamo leader con oltre il 70% del mercato a livello globale. Il punto è che nel mercato mondiale l’off-road è il 10%, quindi anche se facciamo grandi sforzi resta sempre poco margine di crescita; sul 90% invece c’è molta più reattività Quindi continueremo a spingere nel settore stradale, e a breve andremo a coprire quei segmenti, pochi, dove non siamo presenti. Non sarà quello delle supersportive, benché oggi KTM sia in MotoGP con ottimi risultati”.

Effettivamente KTM è un’azienda molto molto dinamica, arriverà addirittura uno scooter elettrico. Lo vedete di fianco a una Duke?

“È una realtà abbastanza prossima, quindi ci sono strategie che dovremo affrontare presto. Di fianco a una Duke? Dipende dal dealer. Se è capace di dare la giusta collocazione a un prodotto, la giusta valorizzazione, perché non affiancare Duke e scooter?”.

Concludiamo con un messaggio agli operatori.

“Se dieci anni fa avessimo detto che KTM avrebbe lottato per il podio in MotoGP ci avreste creduto? Non credo. Quindi ora sapete che da KTM vi potete aspettare di tutto. Allora non indugiate: noi siamo pronti ad ascoltare e cogliere le opportunità che arrivano da chiunque. Pensate che oggi la vostra idea non ci possa interessare? Non la trascurate, potrebbe già essere nei nostri piani”.