Intervista a Stefano Passerini Lightech

Intervista a Stefano Passerini: Lightech punta sulla Rete di vendita qualificata

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La storia di Lightech

Lightech nasce nel 1997 per iniziativa di Fabrizio Furlan, con l’obiettivo di offrire le sue competenze produttive maturate nella torneria di famiglia, unitamente alla sua esperienza di pilota nel mondo delle moto da corsa. La collaborazione pluriennale con vari e prestigiosi team del Mondiale SBK, Moto2 e MotoGP ha portato Lightech a sviluppare prodotti le cui priorità sono la qualità costruttiva unitamente alla funzionalità e ricercatezza estetica.

Lightech oggi è un’azienda di riferimento mondiale nel campo degli accessori tecnici per moto. Vanta oltre 8.000 prodotti in catalogo e una Rete di vendita strutturata con più di 1.000 rivenditori autorizzati in Italia e circa 50 distributori in tutto il mondo.

Il mercato di settore ha subìto nell’ultimo decennio molti e repentini cambiamenti. I quali vanno da una forte diminuzione delle immatricolazioni dei motocicli, ad una evoluzione dei canali di vendita. E purtroppo anche all’aumento della proposta in molte piattaforme di vendita online, di prodotti contraffatti, copia del brand e dei prodotti Lightech.

Intervista a Stefano Passerini, direttore commerciale di Lightech

Come si posiziona Lightech in questo mercato in grande evoluzione?

“Si posiziona come un’azienda che si è evoluta per prodotti, struttura e mentalità. Con una chiara visione della prospettiva futura e che si è adeguata a questa repentina e forte evoluzione del mercato”.

 

Quali sono oggi i canali e le modalità di vendita per Lightech?

“Se parliamo di canali e modalità di vendita, nell’ultimo decennio ci sono stati molti cambiamenti e le vendite online hanno avuto un forte aumento. E infatti oggi rappresentano una parte importante del nostro fatturato, sviluppato tramite una Rete commerciale controllata. Lightech però ha sempre continuato a dedicare molta attenzione al canale della Rete di vendita tradizionale qualificata; costituita da ricambisti, officine specializzate, preparatori e concessionarie. Questo perché  essendo in molti casi il nostro un prodotto tecnico, richiede per la sicurezza del motociclista la necessità di una competenza tecnica nonché una consulenza professionale al cliente.

Nel caso dei rivenditori sul canale online, per seguire questa nostra filosofia di una figura di estrema professionalità che si interfaccia con il motociclista per la vendita dei nostri prodotti, abbiamo necessariamente fatto delle scelte. Raggiungendo partnership e strette collaborazioni con i migliori e qualificati venditori on line.

“Lightech ha investito svariate migliaia di euro per proteggere a livello mondiale il proprio brand e la propria Rete di vendita”

Per mantenere un perfetto equilibrio sui canali della distribuzione del nostro prodotto a livello mondiale, in Lightech abbiamo cercato di educare ove necessario la Rete di vendita al mantenimento del prezzo di mercato nel rispetto del nostro prodotto e di tutti i canali di vendita. E per evitare che il canale di vendita online si identificasse in un canale non di vendita, ma di svendita del prodotto. Come peraltro è successo per altri prodotti. La nostra filosofia commerciale è condivisa da tutta la Rete commerciale mondiale che si è dimostrata in linea di massima sempre estremamente collaborativa”.

Il pericolo di prodotti copie illegali è una seria e reale problematica di mercato. Ma la sensazione è che l’utente dopo aver riconosciuto la scarsa qualità dei componenti a prezzi stracciati si sia reso conto del reale valore del prodotto falso tornando a cercare la qualità. È così?

“Negli ultimi sette-otto anni c’è stata una fase evolutiva di rapida escalation della proposta sul mercato online di prodotti copie illegali di prodotto. E questo ha portato a una fase confusionale da parte dell’utente nel finalizzare i propri acquisti in quanto i prezzi, particolarmente bassi, portavano a testare l’acquisto nella consapevolezza spesso di ottenere un particolare di imitazione ma con la inconsapevolezza di essere perseguibili penalmente se coinvolti in qualche verifica da parte della autorità competenti nella tutela dei marchi registrati”.

 

Come avete combattuto questa battaglia?

“In questo difficile scenario, Lightech ha investito svariate migliaia di euro per proteggere a livello mondiale il proprio brand e la propria Rete di vendita. Negli ultimi anni queste vicissitudini legate alle copie illegali dei nostri prodotti ci ha portato a importanti esborsi economici per la registrazione territoriale del nostro marchio in molti paesi del mondo. Solo così è possibile portare avanti controversie contro i colossi della vendita online che pubblicano questi annunci di prodotti falsi e di farli eliminare. Abbiamo proceduto con sequestri cautelativi anche nei confronti di alcuni negozi. Questi non facevano parte della Rete di vendita ufficiale Lightech e proponevano copie illegali del nostro prodotto”.

Quindi si parla di copie contraffatte, non prodotti simili…

“Sì, parliamo di copie contraffatte dei nostri prodotti, del nostro marchio e anche del nostro packaging”. 

 

E cosa avete fatto per educare il mercato?

“Abbiamo coinvolto la Rete di vendita ufficiale Lightech; questa ci è stata di grande aiuto nel segnalare le contraffazioni. Inoltre, abbiamo attuato delle campagne mirate alla sensibilizzazione degli utenti sui pericoli che si incorrono acquistando prodotti contraffatti”.

Quindi i rivenditori hanno risposto bene.

“Sì, hanno risposto tutti bene, dal rivenditore locale al venditore on line al grande distributore. Dimostrando determinazione e collaborazione per sostenere il nostro marchio (che rappresentano) ed educare gli utenti a diffidare da questi prodotti falsi. Per Lightech tutto ciò è molto significativo e ripaga di tutte le scelte fatte nell’ultimo decennio, che è stato il più difficile nel nostro settore”.

Quali sono oggi i prodotti più rappresentativi di Lightech?

“È importante sottolineare che la viteria e la bulloneria rappresentano il prodotto da cui Lightech è nata alla fine degli anni 90. Ma oggi il prodotto più rappresentativo per Lightech a livello mondiale è la pedana Track System. Un prodotto esclusivo certificato TUV con una gamma applicativa di riferimento che unisce funzionalità, personalizzazione di utilizzo, design e ricerca estetica del prodotto. Non da meno è il tenditore catena Lightech. Un prodotto altamente tecnico, complesso nella sua struttura per resistere alle elevate potenze delle supersportive di oggi e imitato spesso e male da altre aziende. Un altro nostro prodotto di punta è il kit portatarga, su cui Lightech ha dedicato molte risorse per lo sviluppo di componenti esclusivi e omologati; oltre a una ricerca di design dedicato ad ogni singolo modello di moto, sempre ovviamente nel rispetto delle normative vigenti.

Tra i tanti altri prodotti svettano le protezioni del telaio, gli indicatori di direzione, i kit leve comando freno frizione reclinabili e le relative protezioni leva freno frizione”.

L’immagine di Lightech è di un marchio racing. Il pubblico vi percepisce così o l’idea sta cambiando? E voi come vi proponete oggi?

“Sì l’immagine di Lightech è e sarà sempre di un marchio di prodotti Racing. Questo perché è nata da un pilota, che è Fabrizio Furlan (titolare di Lightech), ed è alimentata da un denominatore comune che è tutto il Team Lightech, composto da professionisti che sono da sempre ‘racing spirit’ nell’animo e motivati da una forte passione.

Chiaro che con il cambiamento del mercato per tipologia di veicoli immatricolati negli ultimi 10 anni, anche noi ci siamo posti la domanda su come interpretare e soddisfare il mercato con i nostri prodotti. Negli anni ‘90 e 2000, il mercato motociclistico delle sportive era trainante. Poi a fine 2008 questo segmento per noi di riferimento è calato tantissimo e quindi abbiamo allargato, per quanto possibile, le nostre filosofie di prodotto anche alla moto naked. Che comunque in alcuni casi sono moto sportive senza carena e quindi ben si prestano alla personalizzazione”.

Lightech produce tutto in Italia?

“La componente Made in Italy è di assoluto riferimento e priorità per Lightech ed è riportata anche come dicitura sul packaging dei nostri prodotti. Tutti i prodotti da lavorazione meccanica sono realizzati in Italia. Ne abbiamo solo due realizzati fuori dall’Italia: il carbonio, che viene comunque prodotto in CE, e gli indicatori di direzione. Tutto il resto è prodotto in Italia e continuerà ad esserlo”.

Però resta una grande differenza di costi tra l’Italia e i paesi asiatici.

“Sì, c’è una differenza enorme e incolmabile per certi aspetti. Ma fortunatamente l’esperienza, l’estro e il design, sono il nostro know-how. Risulta incolmabile per altri ed è questo il nostro punto di forza. Il Made in Italy è sempre stato un must di riferimento sul mercato mondiale”.

Ai vostri rivenditori e concessionari date indicazioni specifiche per promuovere Lightech?

“Il prodotto Lightech è principalmente un prodotto tecnico e un componente legato alla sicurezza, che viene sviluppato anche nell’aspetto estetico. Questo è il primo messaggio che abbiamo sempre trasferito ai nostri rivenditori ancor prima di affrontare gli aspetti commerciali. Devo dire che il mercato nei nostri confronti ha sempre reagito con attenzione e interazione a questi aspetti”.

Oltre alla qualità del prodotto cosa distingue Lightech, dal punto di vista dei rivenditori?

“Il mercato oggi richiede qualità, servizio, ma soprattutto tempistiche di evasione rapide. Ciò si traduce nella necessità di una disponibilità immediata e continua del prodotto a stock ed essere un’azienda produttiva di questi tempi è un aspetto determinante e fondamentale. L’evoluzione di Lightech, che è avvenuta negli anni e continua tutt’ora, è rivolta a soddisfare le esigenze quotidiane del mercato che spesso è mordi e fuggi”.